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Entrevista a Francesco d’Italia, Responsable Planificación Comercial, Selección y Formación en Banco Mediolanum

“Quien no esté en LinkedIn tiene que saber que hay miles de personas con características similares que sí que están”

  • 19-7-2019 | Mercedes de la Rosa Valverde
  • Especializado en el cuidado financiero de las familias, el Banco Mediolanum ha hecho de la figura del Family Banker su buque insignia, un asesor personal 24 horas, 365 días, y en la Multicanalidad, que permite interactuar con el Banco y estar informado a través del ordenador, la tablet o el móvil. Sobre este perfil profesional nos habla Francesco d’Italia.
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Pregunta.- ¿Cuáles son los perfiles que más interesan a Banco Mediolanum actualmente?

Francesco d’Italia.- El objetivo principal de nuestra entidad es convertirnos en la primera red de agentes financieros de España, actualmente somos la segunda. Para conseguirlo tenemos que incrementar el número de nuestros Family Bankers, nuestros asesores financieros. Para ser Family Banker no es necesario tener experiencia previa en materia financiera o bancaria ya que nuestros programas formativos son muy extensos y efectivos. Lo que sí son necesarias son unas aptitudes específicas que valoramos en nuestro proceso de selección.

P.- ¿Qué aptitudes y cualidades se valoran más en los candidatos?

F.I.- La actividad de asesoramiento requiere una elevada capacidad de compenetración con el cliente, por eso en fase de selección profundizamos mucho en aspectos como la capacidad de comunicar del candidato y su espíritu de servicio. También es muy importante que el potencial Family Banker posea una elevada autonomía en la gestión de su actividad y por supuesto que «compre» los valores que están en la base de nuestro modelo de banca.

P.- ¿Qué interesa más a los candidatos de su entidad? ¿Cuáles es la Oferta de valor de hace Banco Mediolanum al mercado? ¿Es atractivo trabajar en banca?

F.I.- Banco Mediolanum es un modelo único en el panorama español. Somos la única entidad cuyo eje central es el Asesor Financiero, un profesional autónomo cuyo único objetivo es satisfacer las necesidades de sus clientes. Los candidatos que nos conocen aprecian esta diversidad representada por la elevada autonomía en la gestión del cliente y por la «obsesión» en ofrecer un servicio de elevada calidad. En Banco Mediolanum no ofrecemos productos, no hacemos campañas, no decimos al asesor qué vender al cliente. El conocimiento exhaustivo de las necesidades de cada cliente es el único requisito que guía las elecciones del Family Banker.

«En fase de selección profundizamos mucho en aspectos como la capacidad de comunicar del candidato y su espíritu de servicio»

El empleado de banca tradicional tiene un desafío de futuro porque todas las operaciones que se realizan en una oficina bancaria ya se pueden realizar desde un teléfono móvil. La banca del futuro, del presente para banco Mediolanum, necesitará de profesionales que ayuden al cliente en las decisiones importantes sobre sus ahorros y no de simples gestores de operaciones de cuenta corriente. Hay grandes oportunidades en el sector bancario para quien entienda que el escenario ha cambiado y seguirá cambiando muy rápidamente.

P.- ¿Es posible conciliar los intereses a corto plazo de los jóvenes con una política de gestión del ciclo de vida del profesional?

F.I.- Creo que el concepto de profesión está en plena transformación y que las nuevas generaciones deberían ser las más preparadas para entenderlo y aceptarlo. La relación profesional con una empresa se está convirtiendo en algo diferente a lo que hemos experimentado nosotros o nuestros padres. La capacidad de aportar valor a la empresa por parte del colaborador y el potencial que le ofrece la empresa para permitirle alcanzar sus objetivos personales serán en mi opinión dos características fundamentales para que un joven encuentre su camino profesional.

P.- ¿Recurrir al Social Recruiting es suficiente para acceder a todo tipo de candidatos y cubrir cualquier posición o hay puestos que exigen sistemas tradicionales de selección? ¿Quién no está en LinkedIn no existe?

F.I.- Quien no está en LinkedIn tiene que saber que hay miles de personas con características similares que sí que están. Y si las empresas buscan esas características nunca te encontrarán. En mi experiencia la parte más interesante y rompedora de canales como LinkedIn es que puedes buscar a los mejores profesionales sin que estos estén buscando trabajo. El contacto directo con los denominados «pasivos», profesionales que justamente por su gran potencial no están en búsqueda activa de una nueva oportunidad profesional, es la verdadera revolución. Hace años esto era prácticamente imposible. Por eso para nosotros es mucho más importante la actividad de prospección de los perfiles con determinadas características para realizar un contacto directo, que la publicación de ofertas de oportunidades profesionales.

P.- ¿El proceso de selección es el primer paso para la gestión del talento en su entidad? ¿Qué hay que tener en cuenta para no equivocarse?

F.I.- Nuestro proceso de selección está enfocado en un 90 por ciento en descubrir las características personales del candidato y en verificar si se adaptan a nuestros valores, nuestro modelo y nuestros objetivos. Así que lo mejor que puede hacer un candidato es ser uno mismo y abrirse. Equivocarse y empezar una actividad que no te permita conseguir tus objetivos de vida no conviene al candidato. Y tampoco a la empresa.

P.- ¿Es posible introducir elementos de diversidad y evitar los sesgos inconscientes en los procesos de selección?

F.I.- Hay que trabajar constantemente en la capacidad del seleccionador de adaptar la entrevista a las características del candidato para descubrir cómo es de verdad. En nuestro proceso de selección invertimos mucho tiempo en conocer al candidato como persona, conocer sus valores, sus objetivos, sus miedos. Las competencias técnicas son lo de menos, esas se aprenden. Los valores no, esos se han formado desde niños y cambiarlos resulta prácticamente imposible.

P.- ¿El proceso de selección sigue las mismas pautas a nivel internacional o se adapta a los mercados locales?

F.I.- En el grupo Mediolanum tenemos un marco común en la selección que es el resultado de los más de 37 años de crecimiento y experiencia en la incorporación de nuevos colaboradores.

P.- Aparentemente la oferta en el mercado profesional es muy grande. ¿Banco Mediolanum encuentra en el mercado lo que necesita?

F.I.- Lo que es muy grande es la cantidad y lo que es difícil de detectar es la calidad de la oferta. En nuestro caso debido a las características que pretendemos para ser un Family Banker de éxito, no es tan sencillo encontrar los perfiles adecuados. Por eso mantenemos constantemente en marcha la actividad de búsqueda y selección que se realiza en todo el territorio nacional.

P.- ¿Cuáles son las señas de identidad de los asesores financieros de Banco Mediolanum?

F.I.- Los que estamos en banco Mediolanum no pensamos «estoy en un banco» sino que nos sentimos parte de algo mucho más grande. Queremos que todas las familias españolas tengan un asesor financiero a su lado, que les ayude y les guíe en la gestión de sus ahorros para que logren sus objetivos personales y familiares. Se trata de participar en el cambio del mundo bancario tradicional. Y hacerlo en España, en un contexto donde existen verdaderos colosos del sistema bancario mundial, añade motivación al asunto.

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